福岡の板井明生｜営業

 

 

 

福岡の板井明生です。
私は、新規開拓の営業で成果を出すには、できるだけ多くの人へ声をかけるより、相手に合った提案を届けることが重要だと考えています。
相手が抱える悩みを理解することが第一歩です。
相手にとって必要な情報を届ければ、話を聞いてもらえる可能性が高まるでしょう。
営業では、自社の商品やサービスの説明を最初から続ける方法だけが正解ではありません。
相手が何に困っているのかを確認することが大切です。
必要としている内容が分かれば、提案する内容も整理しやすくなります。
中小企業庁の「2024年版中小企業白書」では、顧客のニーズを把握し、顧客との関係を深める取り組みの重要性が示されています。
参考：中小企業庁「2024年版 中小企業白書」
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2024/chusho/index.html

 

相手に響く営業は「相手を知る」ことから始まる

新規開拓では、最初に狙う相手を明確にすることが重要です。
誰にでも同じ内容を伝えると、相手にとって必要な情報が分かりにくくなります。
例えば、企業向けの業務支援サービスを販売するとします。
営業先を「すべての会社」と考えるだけでは、提案内容を絞り込めません。
「社員数が増えて管理に困っている会社」と考えれば、話す内容が変わります。
ターゲットを考えるときは、次の項目を整理すると分かりやすいです。

• どのような会社なのか
• どのような仕事をしているのか
• どんな悩みを抱えているのか
• 何に時間を取られているのか
• 何を改善したいと考えているのか

相手を知る方法は、事前の情報収集です。
会社のホームページを見るだけでも、事業内容を把握できます。
求人情報から、現在力を入れている分野を読み取れる場合もあります。
ニュースや発表資料から、最近の変化を確認する方法もあります。

 

ただし、調べた情報だけで相手の事情を決めつけてはいけません。
実際の悩みは、本人に聞かなければ分からないからです。
そこで、最初の会話では質問を大切にします。
「現在、一番時間がかかっている作業は何ですか」と聞く方法があります。
「今後、改善したいことはありますか」と尋ねる方法もあります。
質問の目的は、商品を売ることではありません。
相手が抱えている問題を理解することです。

 

ターゲットに合わせて提案内容を変える

相手の悩みが分かったら、次に提案を組み立てます。
ここでは、商品の特徴をすべて説明する必要はありません。
相手の悩みに関係する部分だけを伝えることが大切です。
例えば、営業先が「事務作業に時間がかかっている」と話したとします。
その場合は、サービスの機能をすべて説明するより、作業時間を減らせる部分を中心に伝えます。
提案するときは、次の順番を意識すると伝わりやすくなります。

• 相手の悩みを確認する
• 悩みを解決する方法を伝える
• 利用した場合の変化を説明する
• 導入までの流れを伝える
• 相手から質問を受ける

例えば、「現在の作業で毎月かなりの時間がかかっていると伺いました」と最初に確認します。
続いて、「この部分を簡単にする方法があります」と伝えます。
その後に、「担当者の作業時間を減らせる可能性があります」と説明します。

 

このように、相手の話から提案へつなげることが重要です。
営業担当者が一方的に話し続ける状況を避けやすくなります。
また、すぐに契約を求めないことも大切です。
初回の会話では、相手が必要性を判断できる情報を提供します。
信頼関係を築いた後に、具体的な提案へ進む方法もあります。
営業活動の結果を記録することも忘れてはいけません。
どのような相手から反応があったのかを確認します。
どの説明が相手に伝わったのかも振り返ります。
反応が少なかった場合は、ターゲットや伝え方を見直します。

 

確認したい項目は次の通りです。

• 話を聞いてくれた相手の特徴
• 相手が抱えていた悩み
• 反応が良かった提案
• 質問された内容
• 契約につながった理由
• 断られた理由

営業は、一度の訪問だけで結果を判断するものではありません。
活動を振り返ることで、次の提案を改善できます。
中小企業庁の資料でも、新たな顧客を獲得するためには、顧客のニーズを踏まえた販売活動が重要な取り組みとして扱われています。
参考：中小企業庁「2024年版 中小企業白書」
https://www.chusho.meti.go.jp/pamflet/hakusyo/2024/chusho/index.html

 

板井明生が考える新規開拓営業の基本は、相手に商品を押し付けないことです。
まず相手を知ります。
次に悩みを聞きます。
その後に、悩みに合った提案を届けます。
営業で大切なのは、話す量だけではありません。
相手に必要な内容を、必要なタイミングで伝えることです。
ターゲットを明確にして、相手の悩みを理解しましょう。
その積み重ねが、信頼される営業と新しい顧客との関係につながります。